Douglas Huissen voert onderzoek uit naar de impact van Generatie Z op sales en acquisitie, met focus op Salesstep assessments. Het onderzoek richt zich op het meten van motivatieprofielen en het vinden van significante afwijkingen tussen Generatie X en Generatie Z. Er wordt een tekort aan ‘hunters’ in IT-teams benoemd, wat problemen oplevert voor acquisitie. De veranderende verkoopmethoden en de uitdagingen die dit met zich meebrengt worden besproken, waarbij pijn wordt genoemd als een sterkere motivator dan plezier, vooral in de verkoop. Het belang van het begrijpen van motivatie en persoonlijkheid in het sales team wordt benadrukt, evenals de noodzaak om de aanpak en leiderschapsstijl aan te passen om effectief te zijn in de omgang met Generatie Z in de verkoop.
Iedere verkoper zal herkennen wanneer zijn of haar manager druk begint uit te oefenen wanneer hij of zij de verkoopdoelstellingen niet bereikt. In het SalesStep artikel: Klassieke Sales Manager’s paradox hebben we dit gedrag onderzocht. Bovendien wordt er, gezien de huidige crisis, meer druk op verkopers uitgeoefend om de business veilig te stellen en de kansen die in de “sales – funnel” liggen af te sluiten.
In september 2019 heeft SalesStep een onderzoek gedaan naar de verschillende drijfveren van 474 verkopers. Met dit onderzoek vonden we een interessante paradox van het gedrag van Sales Managers, vooral onder druk van stress. Toch is dit pas een half jaar later in de Corona-crisis werkelijkheid geworden.
Inzicht 1: Sales Managers hebben een natuurlijke reactie om hun verkopers meer onder druk te zetten (Rood = Macht) wanneer ze hun verkoopdoelstellingen niet halen (Oranje = Resultaten). Dit gebeurt wanneer hun primaire motivatiedrang voor resultaten niet wordt gerealiseerd.
Inzicht 2: De grootste allergie van verkopers is “Power”, specifiek Macht en Daadkracht die hun manager hen meestal oplegt. Dit gebeurt bijvoorbeeld als een opdringerige micro-manager controle wil krijgen en de resultaten wil herstellen.
We herkennen deze klassieke paradox gemakkelijk en velen van ons hebben ervaring met een opdringerige manager in tijden van crisis. Dit brengt ons bij de kernvraag van vandaag: “Wat moeten we doen, wetende dat meer macht afdwingen contraproductief werkt?
Het antwoord op deze vraag is tweeledig:
Wat zijn de meest onderscheidende verkoopcompetenties om in tijden van crisis (zoals nu in de Corona-crisis) succes te hebben?
Hoe ziet goed eruit vanuit een Sales (Leiderschap) perspectief?
Om te beginnen met het beantwoorden van deze vragen hebben we een stresstest uitgevoerd en de bevindingen van onze eerdere dataset uit september 2019 geactualiseerd. En hier is wat we gevonden hebben: Sales leiderschap in tijden van crisis heeft niets te maken met de vraag of je een manager of een verkoper bent. Maar crisisleiderschap is gerelateerd aan 3 onderscheidende kenmerken:
Je Mentale Fitheid: Het vermogen van verkopers om om te gaan met afwijzing teleurstelling en de manier om met veranderingen om te gaan.
Je houding ten opzichte van Challenge & Persevere: De houding ‘Not-to-Take-No-For-An-Answer’ en het niet accepteren van de Status Quo maar altijd ‘ de lat hoger leggen’.
Je drijfveer Daadkracht (Kracht-Rood): IIn tijden van problemen hebben we leiders nodig die daadkrachtig kunnen handelen en beslissingen durven te nemen.
Conclusie:
We begrijpen dat meer druk uitoefenen, vooral in tijden van crisis, contraproductief werkt. Bovendien hoef je geen getraind psycholoog te zijn om te begrijpen dat kracht, doorzettingsvermogen en je mentale fitheid, vitale mentale eigenschappen zijn. Wist je echter dat minder dan 4% van alle onderzochte verkopers voldoende scoort op alle drie?
Mijn advies: Er zijn twee belangrijke vragen die je jezelf moet stellen:
Ben ik in de valkuil gevallen om de druk op mijn verkoopteam te verhogen?
Wie heeft de juiste competenties om mijn team uit deze crisis te helpen?
Wil je een antwoord op die vraag? Neem contact op met Marque Draijer om dit in kaart te brengen door middel van een assessment voor jou en je salesteam!
