SOCIAAL VERBAND
Zo zijn er ook vacatures bij Fleetcor Inc., een wereldwijd aanbieder van tank – en oplaadpassen en van mobiliteits – en betaaloplossingen in de zakelijke markt, die werkt onder diverse labels zoals Travelcard B.V. Peter van Hemert is Managing Director Travelcard B.V. & VP Sales Europe FLEETCOR. Hij stuurt rechtstreeks vijf salesteams aan die eerder onder lokaal management vielen, voor elf Europese landen. Fleetocor brengt oplossingen naar verschillende landen die uniform zijn en daarmee schaalbaar. De opdracht die Peter kreeg bij zijn aanstelling in 2021, was gericht op uniformiteit en culturele verbondenheid. Het doel was om door synergie tussen de landen meer resultaat te boeken dan de som der delen.
OMGEVING
Zit sales gewoonweg in je, of is het aan te leren? De stelling dat ‘sales in je zit,’ wordt ontkracht door diverse publieke en private opleiders die stellen dat het vak te leren is. Er zijn bijna 100 opleidingen Commerciële Economie in Nederland die uitgaan van een landelijk opleidingsprofiel. Ook private opleiders kennen op de praktijk gerichte leeruitkomsten, gericht op de ontwikkeling van skills. Deze opleidingen zijn breed en leiden op tot een veelvoud van functies. De vraag is waar werkgevers op selecteren. En in hoeverre helpt een ’skillsbased’ aanpak in het werving – en selectieproces om eventuele aanleg zichtbaar te maken? En heeft deze aanpak dan ook een voorspellende waarde voor succes?
Dit experiment gaat over ’transferable skills’, oftewel kunnen ontwikkelde skills in de ene functie en sector worden ingezet in een andere sector? Zo werd Felicia van London, die als Verpleegkundige werkte in de Zorg, samen met 49 andere sollitcitanten uitgenodigd voor een assessment met de tool van SalesStep. Dat gaf haar bevestiging van haar skills, zoals empathie (aanvoelen wat er bij anderen speelt en daar iets mee doen); stressbestendigheid (kalmte, rust, consistentie in handelend); communicative vaardigheden (duidelijk en to the point kunnen communiceren) et cetera. Kwaliteiten die zij nu dagelijks inzet in haar salesfunctie bij Travelcard. “De werksfeer in de Zorg was niet altijd leuk, maar ik heb wel goed leren luisteren naar wat mensen echt nodig hebben,” zo stelt ze. “Waar ik nu aan werk is wat strakker in een gesprek te zitten, want er moet natuurlijk wel wat verkocht worden.”
GEDRAGSPATRONEN
Peter stelt: “Ik zal nooit iemand diskwalificeren op vooropleiding en ik kijk nauwelijks naar het c.v.. Ik kijk naar wat iemand motiveert, wat die komt bregen en wil leren. Ik ben op zoek naar drijveren en of iemand het zich heeft om het vak to leren.”
MINDSET
Kenmerkend voor deze casus is het anders kijken en het gebruik van één uniforme tool over regio’s en daarmee culturen heen. De dashboards worden in de teams gebruikt en besproken voor individuele ontwikkeling en teambuilding. In de Europese teams spreekt men inmiddels de uniforme taal, met begrippen als ‘race time’ en ‘sales mindset’ en dat verbindt. De mindset is nu openheid over de eigen ontwikkeling.
ARENA
Het merendeel van de vacaturestellingen in Nederland vraagt om te solliciteren met het klassieke cv met aantoonbare relevante opleiding en werkervaring in de sector. Peter stelt: “Een c.v. wordt veelal toegeschreven naar de vacante functie. Een skillsaanpak haalt het echte profiel naar boven.” Waarom blijven we dan vasthouden aan het c.v., als dit maar beperkt bruikbaar lijkt te zijn? Is LinkedIn dan een betere oplossing? Vervolgonderzoek moet dit uitwijzen maar uit dit experiment blijkt in ieder geval dat talenten zijn geselecteerd op skills, die met een regulier c.v. zouden zijn afgewezen.
CULTUUR
De algemene bevinding over alle experimenten heen, is dat internationale grote bedrijven zoals Xebia en DHL in de andere experimenten, net als Fleetcor in dit experiement, al een stap verder lijken te zijn dan de corporates in Nederland. Ook die zijn door het Integraal Skillspaspoort Programma uitgenodigd voor ‘skillsbased’ experimenten, maar hebben vooralsnog een afwachtende houding.
HECHTHEID EN EERDERE POGINGEN
Peter heeft ook in zijn eerdere functies bij andere organisaties de functionaliteit van SalesStep toegepast, zoals bij T-Mobile Nederland. Bij Fleetcor heeft hij inmiddels 30% sales-omzetgroei gerealiseerd over de afgelopen drie jaar. Dat is voor een deel toe te schrijven aan zijn ‘skillsbased’ aanpak. “Sales is te leren, maar je moet er wel aanleg voor hebben,” zo stelt hij.
CULTUURVARIANT
In het model van Cultuurbeïnvloeding is hier volgens het Arenamodel een ‘gedragsstrategie’ toegepast, oftewel kleinere gedragsinterventies, door uit te gaan van een uniform basisprofiel over de landen heen, met een gemeenschappelijk begrippenkader dat gaandeweg is gaan leven in de Europese sales teams. Het leidde tot inzicht op individueel en teamniveau en synergie tussen de landen, met betere resultaten tot gevolg.
