... und wie viel Verkaufsgerissenheit können Sie in Ihrem Team managen?
In diesem Artikel untersuchen wir eine eher ungewöhnliche Kompetenz im Vertrieb namens Professionelle Hygiene. Diese Kompetenz beinhaltet Ihre Fähigkeit, neben Standardarbeitsverfahren Professionalität und Compliance zu zeigen. Menschen, die ein hohes Maß an professioneller Hygiene zum Ausdruck bringen, schätzen oft eine gründliche Vorbereitung, sind Menschen, die nachdenken, bevor sie handeln, und versuchen, Fehler zu vermeiden.
Professionelle Hygiene ist möglicherweise nicht die offensichtlichste Kompetenz, wenn wir eine effektive Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern in Betracht ziehen. Darüber hinaus wird Professionelle Hygiene oft als versteckte Kompetenz angesehen und daher regelmäßig vergessen oder ignoriert. Der Grund dafür ist, dass es keinen direkten Zusammenhang zwischen Professioneller Hygiene und Umsatzentwicklung zu geben scheint, aber es gibt einen negativen: Ein Mangel an Professioneller Hygiene wird sicherlich zu einer geringeren Verkaufsleistung führen. Aus diesem Grund betrachten wir Professionelle Hygiene als eine ziemlich wichtige Kompetenz für Vertriebsmitarbeiter.
Wenn Sie eine hohe Punktzahl bei Professioneller Hygiene haben und zum Beispiel immer pünktlich erscheinen, werden Sie von Ihren Kunden als in der Lage wahrgenommen, ihre Probleme angemessen zu bewältigen, und werden daher eher als vertrauenswürdig und ehrlich angesehen. Diese Einstellung ist daher auch eng mit dem erfolgreichen Umgang mit Kundenerwartungen verbunden. Allerdings: Vertriebsmitarbeiter, die zu viel Vorbereitung zeigen und ein stets aktuelles CRM-System präsentieren, scheinen ihre Ziele jedoch oft nicht zu erreichen. Aus diesem Grund glauben wir, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter manchmal Folgendes benötigen:
"Lieber um Vergebung bitten als um Zustimmung"
Diese Haltung nennen wir Verkaufsgerissenheit, und dies scheint im Gegensatz zu einer hohen Punktzahl bei der Professionellen Hygiene zu stehen. Warum ist Verkaufsgerissenheit wichtig?
Denn aus Erfahrung wissen wir, dass sich verkaufsgerissene Verkäufer immer am Rande des Erträglichen und Machbaren bewegen. Dies fördert Innovation und Wettbewerb innerhalb der Vertriebsteams und diese Personen sind (wenn sie sorgfältig geführt und gecoacht werden) für Ihre Innovation und Ihren Gewinngeist in Ihrem Team und somit für Ihre gesamte organisatorische Innovation und Vertriebsleistung unerlässlich.
Da wir jetzt verstehen, warum Verkaufsgerissenheit wichtig ist, wie viel Professionelle Hygiene ist gut?
Um diese Frage zu beantworten, liefert uns die Forschungsdatenbank von SalesStep relevante Daten. Basierend auf den Ergebnissen der Bewertungen von 455 Vertriebsmitarbeitern liegt unsere Empfehlung für eine ideale Punktzahl bei der Professionellen Hygiene zwischen 50-70% (auf einer Skala von 0-100%). Die durchschnittliche Punktzahl der 455 Befragten beträgt jedoch nur 48%, sodass bei der Entwicklung dieser Kompetenz einiges an Verbesserungspotenzial besteht.
Um dies für Ihr Team zu messen, empfehlen wir Ihnen die Anwendung SalesStep's Teamviewer, die Ihnen diese Übersicht sowohl auf Einzel- als auch auf Teamebene zur Verfügung stellt.
Bieten wir Verkaufstrainings zum Thema Professionelle Hygiene an? Gewiss nicht! Dies ist eine klare Führungsverantwortung und wenn Sie Ihre Professionelle Hygiene weiterentwickeln möchten, empfehlen wir Ihnen immer, bei Ihren regelmäßigen Verkaufsgesprächen mit Disziplin zu beginnen. Pünktlich sein, gut vorbereitet sein, klare Besprechungsprotokolle schreiben, sich jede Woche am selben Tag treffen usw.
Sie werden erstaunt sein zu sehen, was im Laufe der Zeit passieren wird, wenn Sie Ihren eigenen Meetings mehr Disziplin verleihen und welche Auswirkungen dies auf die Vorbereitung auf Kundenbesprechungen hat.
Aber auch hier gilt: Übertreiben Sie es nicht!
Bei Fragen oder Anmerkungen: info@salesstep.de
