Jeder Verkäufer wird erkennen, wenn sein Vorgesetzter beginnt, Druck auszuüben, wenn er seine Verkaufsziele nicht erreicht. Im SalesStep-Artikel "Paradox des klassischen Vertriebsleiters" haben wir dieses Verhalten untersucht. Darüber hinaus wird angesichts der aktuellen Krise mehr Druck auf die Vertriebsmitarbeiter ausgeübt, um Geschäfte zu sichern und verbleibende Chancen im Verkaufstrichter zu schließen.
Im September 2019 führte SalesStep eine Forschungsstudie zu den unterschiedlichen Motivationstrieben von 474 Verkäufern durch. Mit dieser Studie fanden wir ein interessantes Paradoxon des Verhaltens von Vertriebsleitern, insbesondere unter Stress. Doch nur ein halbes Jahr später ist dies in der Corona-Krise Realität geworden.
Befund 1: Vertriebsleiter haben eine natürliche Reaktion, um mehr Druck (Rot = Power) auf ihre Vertriebsmitarbeiter auszuüben, wenn sie ihre Umsatzziele nicht erreichen (Orange = Ergebnisse). Dies geschieht, wenn ihr primärer Motivationstrieb für Ergebnisse nicht angesprochen wird.
Befund 2: Die größte Allergie der Verkäufer ist "Power", genauer gesagt Power und Entschlossenheit, die ihnen die meiste Zeit von ihrem Vorgesetzten aufgezwungen wird. Häufiger beobachtet als aufdringlicher Mikromanager, der die Kontrolle erlangen und Ergebnisse wiederherstellen möchte.
Dieses klassische Paradox erkennen wir leicht und viele von uns haben Erfahrung mit einem aufdringlichen Manager in Krisenzeiten. Dies führt uns zu der Schlüsselfrage von heute: Was sollten wir tun, wenn wir wissen, dass die Durchsetzung von mehr Power kontraproduktiv ist?
Die Antwort auf diese Frage ist zweifach:
- Was sind die herausragendsten Vertriebskompetenzen, um "Corona-Resistenz" zu verstehen?
- Wie sieht "gut" aus Sicht des Vertriebs (Leadership) aus?
Um diese Fragen zu beantworten, haben wir die Ergebnisse unseres früheren Datensatzes vom September 2019 einem Stresstest unterzogen und aktualisiert. Und hier ist, was wir gefunden haben: Vertriebsführung in Krisenzeiten hat nichts damit zu tun, ob Sie Manager oder Verkäufer sind. Aber Krisenführung hängt mit 3 unterscheidenden Mindset-Attributen zusammen:
- Ihre Mentale Fitness: Die Fähigkeit von Verkäufern, Ablehnung, Enttäuschung und den Umgang mit Veränderungen zu überwinden.
- Ihre Einstellung zu Herausforderung & Ausdauer: Die Haltung "Nein nicht für eine Antwort zu nehmen" und nicht den Status quo zu akzeptieren, sondern immer "die Messlatte höher zu legen".
- Ihr Motivationsdrang Entschlossenheit (Power Rot): In schwierigen Zeiten brauchen wir Führungskräfte, die entschlossen handeln und Entscheidungen wagen können
Schlussfolgerungen:
Wir wissen, dass es kontraproduktiv ist, gerade in Krisenzeiten mehr Druck auszuüben. Darüber hinaus müssen Sie kein akkreditierter Psychologe sein, um zu verstehen, dass Kraft, Ausdauer und Ihre mentale Fitness wichtige Mindset-Attribute sind. Wussten Sie jedoch, dass weniger als 4% aller untersuchten Verkäufer ausreichende Punktzahlen für alle drei haben?
Mein Rat: Es gibt zwei Schlüsselfragen, die Sie sich stellen müssen:
- Bin ich in letzter Zeit in die Falle geraten, den Druck auf mein Vertriebsteam zu erhöhen?
- Wer in meinem Team hat die richtigen Kompetenzen, um mein Team aus dieser Krise zu führen?
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