Douglas Huissen erforscht die Auswirkungen der Generation Z auf den Vertrieb und die Akquise und konzentriert sich dabei auf Salesstep-Bewertungen. Die Forschung konzentriert sich auf die Messung von Motivationsprofilen und findet signifikante Diskrepanzen zwischen der Generation X und der Generation Z. Es wird ein Mangel an „Jägern“ in IT-Teams festgestellt, was Probleme für die Akquisition mit sich bringt. Veränderte Verkaufsmethoden und die damit verbundenen Herausforderungen werden erörtert, wobei Schmerz als stärkerer Motivator genannt wird als Freude, insbesondere im Verkauf. Es wird hervorgehoben, wie wichtig es ist, die Motivation und die Persönlichkeit des Verkaufsteams zu verstehen, und wie wichtig es ist, Ansätze und Führungsstile anzupassen, um im Umgang mit der Generation Z im Verkauf effektiv zu sein.
Zo zijn er ook vacatures bij Fleetcor Inc., een wereldwijd aanbieder van tank – en oplaadpassen en van mobiliteits – en betaaloplossingen in de zakelijke markt, die werkt onder diverse labels zoals Travelcard B.V. Peter van Hemert is Managing Director Travelcard B.V. & VP Sales Europe FLEETCOR. Hij stuurt rechtstreeks vijf salesteams aan die eerder onder lokaal management vielen, voor elf Europese landen. Fleetocor brengt oplossingen naar verschillende landen die uniform zijn en daarmee schaalbaar. De opdracht die Peter kreeg bij zijn aanstelling in 2021, was gericht op uniformiteit en culturele verbondenheid. Het doel was om door synergie tussen de landen meer resultaat te boeken dan de som der delen.
OMGEVING
Zit sales gewoonweg in je, of is het aan te leren? De stelling dat ‘sales in je zit,’ wordt ontkracht door diverse publieke en private opleiders die stellen dat het vak te leren is. Er zijn bijna 100 opleidingen Commerciële Economie in Nederland die uitgaan van een landelijk opleidingsprofiel. Ook private opleiders kennen op de praktijk gerichte leeruitkomsten, gericht op de ontwikkeling van skills. Deze opleidingen zijn breed en leiden op tot een veelvoud van functies. De vraag is waar werkgevers op selecteren. En in hoeverre helpt een ’skillsbased’ aanpak in het werving – en selectieproces om eventuele aanleg zichtbaar te maken? En heeft deze aanpak dan ook een voorspellende waarde voor succes?
Dit experiment gaat over ’transferable skills’, oftewel kunnen ontwikkelde skills in de ene functie en sector worden ingezet in een andere sector? Zo werd Felicia van London, die als Verpleegkundige werkte in de Zorg, samen met 49 andere sollitcitanten uitgenodigd voor een assessment met de tool van SalesStep. Dat gaf haar bevestiging van haar skills, zoals empathie (aanvoelen wat er bij anderen speelt en daar iets mee doen); stressbestendigheid (kalmte, rust, consistentie in handelend); communicative vaardigheden (duidelijk en to the point kunnen communiceren) et cetera. Kwaliteiten die zij nu dagelijks inzet in haar salesfunctie bij Travelcard. “De werksfeer in de Zorg was niet altijd leuk, maar ik heb wel goed leren luisteren naar wat mensen echt nodig hebben,” zo stelt ze. “Waar ik nu aan werk is wat strakker in een gesprek te zitten, want er moet natuurlijk wel wat verkocht worden.”
GEDRAGSPATRONEN
Peter stelt: “Ik zal nooit iemand diskwalificeren op vooropleiding en ik kijk nauwelijks naar het c.v.. Ik kijk naar wat iemand motiveert, wat die komt bregen en wil leren. Ik ben op zoek naar drijveren en of iemand het zich heeft om het vak to leren.”
MINDSET
Kenmerkend voor deze casus is het anders kijken en het gebruik van één uniforme tool over regio’s en daarmee culturen heen. De dashboards worden in de teams gebruikt en besproken voor individuele ontwikkeling en teambuilding. In de Europese teams spreekt men inmiddels de uniforme taal, met begrippen als ‘race time’ en ‘sales mindset’ en dat verbindt. De mindset is nu openheid over de eigen ontwikkeling.
ARENA
Het merendeel van de vacaturestellingen in Nederland vraagt om te solliciteren met het klassieke cv met aantoonbare relevante opleiding en werkervaring in de sector. Peter stelt: “Een c.v. wordt veelal toegeschreven naar de vacante functie. Een skillsaanpak haalt het echte profiel naar boven.” Waarom blijven we dan vasthouden aan het c.v., als dit maar beperkt bruikbaar lijkt te zijn? Is LinkedIn dan een betere oplossing? Vervolgonderzoek moet dit uitwijzen maar uit dit experiment blijkt in ieder geval dat talenten zijn geselecteerd op skills, die met een regulier c.v. zouden zijn afgewezen.
CULTUUR
De algemene bevinding over alle experimenten heen, is dat internationale grote bedrijven zoals Xebia en DHL in de andere experimenten, net als Fleetcor in dit experiement, al een stap verder lijken te zijn dan de corporates in Nederland. Ook die zijn door het Integraal Skillspaspoort Programma uitgenodigd voor ‘skillsbased’ experimenten, maar hebben vooralsnog een afwachtende houding.
HECHTHEID EN EERDERE POGINGEN
Peter heeft ook in zijn eerdere functies bij andere organisaties de functionaliteit van SalesStep toegepast, zoals bij T-Mobile Nederland. Bij Fleetcor heeft hij inmiddels 30% sales-omzetgroei gerealiseerd over de afgelopen drie jaar. Dat is voor een deel toe te schrijven aan zijn ‘skillsbased’ aanpak. “Sales is te leren, maar je moet er wel aanleg voor hebben,” zo stelt hij.
CULTUURVARIANT
In het model van Cultuurbeïnvloeding is hier volgens het Arenamodel een ‘gedragsstrategie’ toegepast, oftewel kleinere gedragsinterventies, door uit te gaan van een uniform basisprofiel over de landen heen, met een gemeenschappelijk begrippenkader dat gaandeweg is gaan leven in de Europese sales teams. Het leidde tot inzicht op individueel en teamniveau en synergie tussen de landen, met betere resultaten tot gevolg.
“People are not your most important asset. The right people are.”
Jim Collins
What a resume doesn’t tell you about the sales candidates
A resume tells you something about a salesperson, but it does not show everything. A great resume in sales can say something about a candidate’s loyalty by looking at their tenure. You can also get an idea of their overall performance or attainment. But it is tough to get an indication of their future performance based on their working history unless you know three things:
What are their competencies and state of their Sales Mindset?
Would you buy from this person? Do you trust him?
What are their core drivers and motivators?
Together with our partner theNextSales, today we outline a better solution for uncovering those three aspects of your sales candidate and thus tackle this issue. Our joint solution consists of two proven successful tips:
1) an online sales assessment, whereby the sales candidate is asked to answer an extensive questionnaire early on in the recruitment process;
2) using video questionnaires as a means to demonstrate the candidate’s “true” skills in practice.
In the two paragraphs below, more insights will be shared into both parts of the solution and why they are relevant.
First tip: the use of an online sales assessment
The use of online assessments has skyrocketed in recent years. And within recruitment processes, assessments are too often used after the first or second interview (as a “sanity check”).
However, many candidates do not make it through the first selection round because they often do not have the right sector expertise or experience. We see this particularly in the sectors ICT, Finance and Manufacturing.
Our recommendation & observation:
1) It is more effective when hiring managers deploy online assessments earlier in the recruitment process. The best time to do this is just after the exploratory call but prior to the first round of interviews.
2) One benefit following from using assessments earlier in the recruitment process is that it allows hiring managers or recruiters to invite talented candidates who otherwise would have been outside of their scope due to specific requirements in the job description. For example the right education, sector expertise and or experience.
3) We see a remarkable number of what we call “Wild Card” candidates who are still successfully hired and onboarded. These Wild Card candidates can provide the answer to the challenge of the tight labor market.
Wild card candidates are therefore hidden gems who, based on their resume, often are not invited to an interview due to a lack of sector expertise but still have a lot of potential.
With the insights gained by a SalesStep assessment, it is a lot easier to identify and highlight these hidden gems. The assessments dig much deeper than the candidate’s resume by providing an extensive report on their Sales Drives, Motivational Drives, Sales Attitudes, Sales Skills, and development potential and ambition as well as Sales Mindset, which according to research, is more important than the level on experience in a similar job or the education level of the candidate. Furthermore, the light version of the SalesStep questionnaire – SalesStep-Select, takes as few as 15 minutes to complete, making it the perfect tool to use in the recruitment process (with high volume). Therefore, by implementing the online questionnaire SalesStep earlier in the recruitment process, hiring managers can gain deeper insights into the competencies and core drives of each candidate, thereby not missing wild card candidates or making wrong hires.
Second tip: the use of a video questionnaire
After a positive review of the SalesStep assessment and several candidates are selected, our next solution creates a modern alternative to the traditional hiring process. By providing a video questionnaire, we can more easily assess competencies and skills by seeing the competencies in practice. This will help the employer answer some questions before inviting someone for an interview. More importantly, it reduces the chance of a bad hire dramatically.
Sales competencies can easily be tested in the early stages by asking questions and providing small video assignments. Let us give you some examples of competencies that can be reviewed before meeting a candidate.
1 – Facilitation skills
Assignment: Make an intro, present the agenda and set the stage
How does a salesperson set the stage? Is the seller convincing in controlling the frame by selling the process first before asking questions or presenting something?
2 – Presentation skills
Assignment: Present our company in a storytelling way in under 2 minutes
Although a salesperson can practice a bit, you can’t fake a great presentation. Does the candidate know how to build a pitch and draw attention in the first 10 seconds? What technique is the seller using, and what is his vocabulary?
3 – Personality
Assignment: What would you do if…
Provide your candidate with a challenging situation with a fictional customer that is very demanding and is asking for more discounts. Ask him or her how he would solve this and why? This provides great insight into their personality
4 – Creativity
Assignment: Connection request
Show a LinkedIn profile of a famous CEO. Ask the seller to make a short video for this potential connection in 20 seconds and provide the candidate with some additional details about this person.
5 – Give energy
Would you be able to confidently say that this person is someone you would buy from? Of course not. Subconsciously you know before you know, and good energy is an invaluable asset for every seller. Especially in a digital era, it’s important to spice up your performance and increase the overall buying experience. With video, you will get a more complete impression.
Conclusion:
By presenting two tips, we have suggested an enhanced structure for the recruitment process that is more robust and future-proof. Implementing these will result in better hiring decisions, by reducing the number of wrong hires and increasing the number of candidates by successfully identifying Wild Card candidates.
A more elaborate presentation of our suggestions is illustrated in the graphic below:
Gerade in diesen Zeiten werden Tests und Online-Umfragen häufiger genutzt, da viele Menschen täglich im Homeoffice arbeiten.
SalesStep Online-Assessments für Vertriebsmitarbeiter und Manager liefern wertvolle Erkenntnisse, sowohl auf Einzel- als auch auf Teamebene. SalesStep eignet sich besonders, um komplette Trainings- und Coaching-Programme zusammenzustellen und anzubieten, die sich auf die Entwicklung von Mindset und Verkaufskompetenzen konzentrieren.
Nützlich für Trainer und Coaches
Zugänglich und einfach
Relevant und effektiv
Mit der Teamviewer App hat SalesStep das Tool, um online eine Analyse von 23 relevanten Vertriebskompetenzen in einem Team zu messen und darüber zu berichten, um sehr wertvolle Erkenntnisse zu liefern, mit denen Sie sofort arbeiten können (und oft müssen).
Der Vorteil von Online-Tests ist, dass Sie zeit- und ortsunabhängig arbeiten. Der Test wird online zur Verfügung gestellt und kann jederzeit durchgeführt werden. Die Nachbesprechung und jedes Coaching- oder Trainingsprogramm können auch vollständig per Online-Video durchgeführt werden. Auf diese Weise sparen Vertriebsmitarbeiter wertvolle Reisezeit und haben mehr Zeit und Aufmerksamkeit für Kunden und Interessenten.
Jetzt ist es immer wichtig, Einblick in die spezifischen Vertriebsqualitäten von Vertriebsmitarbeitern zu haben, egal ob Sie es selbst wissen wollen oder als Vertriebsleiter oder als Vertriebscoach: Der Einblick in Qualitäten und Antriebe ist ein Muss, um mit der Weiterentwicklung zu beginnen.
Get in the fast lane mit SalesStep
Langsam kommen die verschiedenen Märkte wieder zurück und jeder versucht, das Leben so gut wie möglich wieder zu normalisieren. Das ist schwierig, da wir uns weiterhin an die Maßnahmen halten müssen. Keine Schulungen mehr vor Ort, vorerst keine Präsentationen für große Gruppen und kein persönliches Gespräch, um Ihre Kompetenzen und Fallstricke zu besprechen. Vorerst sind alle auf Homeoffice und Videokonferenzen angewiesen.
Für die traditionelle Art des Verkaufscoachings und -trainings ist dies sehr schwierig, denn wie coachen Sie Ihre Vertriebsteams von einem anderen Standort aus?
Genau dabei hilft Ihnen SalesStep.
Die SalesStep Online-Assessments können von zu Hause aus statt in einem Klassenzimmer verwendet werden. SalesStep bietet eine Online-Bewertung, die von zu Hause aus durchgeführt werden kann und Ihnen einen sofortigen Einblick in die Entwicklungsprioritäten gibt. Auf diese Weise bietet SalesStep eine Coaching-Agenda für die Entwicklung der Denkweise, der Einstellungen und Fähigkeiten. Besonders die Denkweise und die Einstellungen sind im regelmäßigen Online-Coaching sehr hilfreich. In SalesStep gibt es für den Account Manager 13 und für den Manager nicht weniger als 14 Punkte, die im Online-Coaching angesprochen werden können.
Wie funktioniert die SalesStep-Bewertung?
Unser Team, spezialisiert auf Verkaufstraining, Coaching und Assessments, hat eine äußerst zuverlässige und validierte Bewertung entwickelt, um Ihre aktuellen Vertriebstalente und Entwicklungsprioritäten eindeutig zu identifizieren.
Mit dieser Bewertung verknüpfen wir eine Punktzahl von 23 verschiedenen Vertriebskompetenzen. Das sind Fähigkeiten, Einstellungen sowie Antriebe, die für jeden im Vertrieb relevant und erkennbar sind. Denken Sie zum Beispiel an "Drive to Win", "Unternehmertum" und "Ergebnisorientierung" und Hard Skills wie "Abschlussstrategien".
Nach Beantwortung des Online-Fragebogens mit rund 120 Fragen wird Ihnen ein sehr übersichtliches Dashboard angezeigt, in dem Sie alle Punktzahlen pro Vertriebskompetenz leicht einsehen können. Die Erkenntnisse aus diesem Dashboard bieten Informationen auf Managementebene, mit der Sie die Effektivität von Vertriebsmitarbeitern steigern können.
SalesStep wird häufig als T-0-Analyse verwendet, um den aktuellen Zustand des Vertriebsteams zu messen. SalesStep ist daher der Ausgangspunkt der Entwicklung und gibt nach dem Trainings- und Coachingprogramm (dem T-1) ein klares Ziel, wie "gut" aussieht.
Da alles mit umfangreichen Daten belegt und mit Teamviewer dargestellt wird, ist der Aufbau von Vertriebskompetenzen quantifizierbar. So wird beispielsweise deutlich, um wie viel sich das Verantwortungsbewusstsein in Prozent im letzten Jahr verbessert hat.
Neben dem Dashboard erhalten Sie auch einen ausführlichen Bericht, in dem wir die Werte und Kompetenzen mit einer weiteren Analyse der Ergebnisse erklären. Außerdem beschreibt¬† SalesStep, auf welche Weise Sie sich selbst verbessern können. Starten Sie mit diesem Bericht ein Entwicklungsgespräch und lassen Sie SalesStep für Sie arbeiten, denn Messen ist Wissen!
Darüber hinaus ist SalesStep sehr hilfreich bei der Vorbereitung auf Akquisitionsgespräche und daher bestens geeignet, sich gegenüber Interessenten zu profilieren, die Sie schon länger ansprechen wollen.
Möchten Sie SalesStep nutzen, um eine bessere Antwort darauf zu erhalten, wie Sie Ihren Kunden Online-Coaching und -Training anbieten können? Werden Sie jetzt Partner unseres Dienstes! Wir haben umfangreiches Wissen über Sales und Assessment und ein Netzwerk von Partnern, damit Sie noch mehr aus Ihrem Coaching herausholen können!
