Vor Kurzem wurden wir von kaufmännischen Direktoren und Führungskräften nach den Auswirkungen von COVID-19 auf die Vertriebsmentalität der Vertriebsmitarbeiter gefragt. Für Führungskräfte und Geschäftsleitungen hat es sich als schwierig erwiesen, die Auswirkungen des obligatorischen "Virtuellen Verkaufs" ohne Mikromanagement zu verstehen.
Um diese Frage zu beantworten, führte das Forschungsteam von SalesStep eine Studie zu den 4 wesentlichen Verkaufsantrieben von 475 Vertriebsmitarbeitern (vor Corona) und 67 (Mitte Corona: 20. März 2020, Datenbank Nordeuropa) durch.
Lassen Sie uns Ihnen also die 4 Verkaufsantriebe von SalesStep kurz erklären:
- Drive to Win:
Wir alle lieben einen guten Sieg. Aber manche Verkäufer haben ein stärkeres Verlangen und sind zielstrebiger als andere. D.h. sie lieben es zu gewinnen und/oder sie hassen es zu verlieren.
- Leidenschaft:
Wenn die Augen Fenster in die Seele sind, können Sie den Wunsch nach Erfolg in den Augen eines jeden Superstar-Athleten oder Top-Verkäufers deutlich sehen, da sie alle eine Leidenschaft für das, was sie tun, gemeinsam haben.
- Mentale Fitness:
Mit Fitness im Vertrieb meinen wir: Inwieweit haben Sie das Gefühl, mit Veränderungen, Volatilität, Enttäuschung, Ablehnung, Unehrlichkeit, schlechtem Management usw. umgehen zu können?
- Motivation:
Die Motivation im Vertrieb ist der Aufwand, den Sie als Vertriebsmitarbeiter für Vertriebsaktivitäten machen möchten, z. B. Interessenten anrufen, Verkaufspräsentationen vorbereiten und halten und Berichte oder CRM ausfüllen.
Dies sind die 4 wichtigsten Sales Mindset-Attribute eines jeden Verkäufers, unabhängig vom Erfolg oder der Führungsebene. Diese 4 sind immer am wichtigsten! Gerade jetzt während COVID-19 noch mehr!
Die Ergebnisse unserer Forschungsstudie:
Die Ergebnisse dieser Studie liefern großartige Einblicke in das, was passiert ist und wie sich damit die Denkweise unserer Vertriebsmitarbeiter verändert hat.
- Zunächst sehen wir bei den 4 Verkaufsantrieben insgesamt keine signifikante Veränderung in der Punktzahl (-0,45%). Das bedeutet, dass die Denkweise der Verkäufer insgesamt noch nicht allzu sehr gelitten hat.
- Zweitens sehen wir eine deutlich niedrigere Punktzahl bei Drive to Win. Dies scheint logisch, denn wenn es weniger Siege zu feiern gibt, wird erwartet, dass der Drive to Win niedriger ist: - 4,19%.
- Drittens: Wir sehen auch eine leichte Veränderung von -1% in Leidenschaft. Auch hier scheint dies offensichtlich, da Verkäufer in Krisenzeiten weniger leidenschaftlich sind (stolz, selbstbewusst, fröhlich).
- Viertens, fanden wir einen interessanten Aufwärtstrend von +1,04% in mentaler Fitness. Der Umgang mit Ablehnung und Enttäuschung wird immer hartnäckiger, daher ist es gut zu wissen, dass die mentale Fitness gewachsen ist, um effektiver damit umgehen zu können.
- Was sich jedoch als besonders bemerkenswert erwiesen hat, ist der signifikante Befund in der Verbesserung der Motivation. Die Motivation der Verkäufer ist nach Ausbruch der COVID-19-Pandemie um erstaunliche 4,17% gestiegen.
Dies sind großartige Neuigkeiten für unsere Führungskräfte und Geschäftsleitungen, denn dies bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam unabhängig von Ablehnungen, Enttäuschungen und Unsicherheiten, die durch COVID-19 verursacht werden, noch motivierter ist, es zum Laufen zu bringen und Ergebnisse zu erzielen.
Wir bei SalesStep sind neugierig, Ihre Sicht und Erfahrung zu diesen 4 Verkaufsantrieben zu verstehen. Wir freuen uns, wenn Sie uns dies mitteilen könnten, um unsere Ergebnisse dieser Forschungsstudie zu bestätigen.
