SalesStep misst und analysiert 23 verschiedene Vertriebskompetenzen, die in Verkaufsantriebe, Verkaufseinstellungen und Verkaufstalent unterteilt werden können. Im Rahmen dieser Studie untersuchten wir die Ergebnisse der Teilnehmer hinsichtlich der folgenden spezifischen Verkaufstalente:
- Akquirierungsfähigkeiten
- Social Selling und Networking-Fähigkeiten
- Qualifikationsfähigkeiten
- Mehrwert- und Lösungsverkaufsfähigkeiten
- Beratungskompetenz im Verkauf
- Vertriebsprozess & CRM
- Verhandlungs- und Abschlussfähigkeiten
- Service- und Account-Management-Fähigkeiten
Das Talent der Teilnehmer für jede dieser Fähigkeiten wird auf einer Skala von 0-100% dargestellt. Wobei 0% einen Mangel an Talent und 100% großes Talent für die Weiterentwicklung dieser Fähigkeit bedeutet. (Bitte beachten Sie, dass der Prozentsatz den Anteil der Population angibt, 50% liegt daher in der Mitte der Punktzahl einer Population dieser Kompetenz).
Ergebnisse dieser Studie
Die Teilnehmer haben insgesamt einiges zu tun. Mit anderen Worten: Die Mehrheit hatte genug Potenzial, um bei bestimmten Fähigkeiten zu wachsen.
Positiv ist zu vermerken, dass Fähigkeiten wie CRM & Verkaufsprozess sowie Verhandlungs- und Geschäftsabschluss für diese Gruppe überdurchschnittlich entwickelt wurden. Auffällig ist jedoch, dass die Kompetenz Social Selling & Networking am wenigsten entwickelt ist.
Social Selling & Networking ist eine entscheidende Akquisitionskompetenz für den Vertrieb. Die Definition von Social Selling besteht darin, den Kontakt mit der Nutzung von Netzwerken, Erkenntnissen und Gesprächen zu pflegen, um langfristige Beziehungen aufzubauen.Quelle)
Social Selling ist die Kontaktpflege durch die Nutzung von Netzwerken, Erkenntnissen und Gesprächen, um langfristige Beziehungen aufzubauen
Das Ziel von Social Selling ist es, Leads zu generieren und nicht über Social Media oder Online-Plattformen zu verkaufen. Social Selling ist die Chance, online präsent zu sein, um sicherzustellen, dass Ihre Kontakte wissen, wer Sie sind und was Sie liefern können, damit sie Sie kontaktieren können, wenn sie Ihr Fachwissen benötigen. Altmodische Kaltakquise und Walk-ins sind nicht mehr effektiv (oder waren nie effektiv) und werden selten geschätzt.
Wie wir aus den Daten in dieser Studie gelernt haben, ist die Kompetenz von Social Selling am wenigsten entwickelt. Aus diesem Grund sollte der Vertrieb meiner Meinung nach der Entwicklung seiner sozialen und Netzwerkfähigkeiten Priorität einräumen. Untersuchungen haben gezeigt, dass sich die Kauffähigkeiten verändert haben. Von den Vertriebsmitarbeitern, die in die Nutzung von Social- und Online-Medien investiert haben, nutzen 73% der Vertriebsmitarbeiter Technologie, um mehr Geschäfte abzuschließen, und 89% der Vertriebsprofis sagen, dass Netzwerkplattformen für ihren täglichen Betrieb sehr wichtig sind.
Das Problem mit Social Selling besteht nicht darin, wie man Technologie nutzt oder auf Social-Networking-Plattformen aktiv ist. Es bedeutet, was Sie zu Ihrem Netzwerk beitragen und wie Sie mit diesen Erkenntnissen umgehen.
Der Kaufprozess hat sich verändert und führt zu einem anderen Ansatz für die Lead-Generierung
Ohne Vertrauen kommt kein Geschäft zustande. Rund 51% der Entscheider stufen Vertrauen als das Top-Attribut ein, das sie sich bei einem Verkäufer wünschen. Da 90% der B2B-Entscheidungsträger auf Google nach neuen Dienstleistungen und Produkten suchen und 75% LinkedIn verwenden, um vertrauenswürdige Partner zu finden, ist es für Vertriebsorganisationen von entscheidender Bedeutung, in Social Selling zu investieren.
Käufer und Entscheider schätzen die Produkte und Dienstleistungen der Marken mehr, wenn Vertriebsprofis in menschliche Kontakte und ehrliche Aufmerksamkeit investieren. Hier kommt der Einsatz von Technologie und die Kontaktpflege und die Nutzung sozialer Netzwerke ins Spiel.
Höchstwahrscheinlich teilen Sie in Ihren sozialen Medien interessante Unternehmensinformationen, wie z. B. eine Broschüre oder ein Whitepaper. Es ist jedoch wichtiger, Zeit zu investieren, um herauszufinden, nach welcher Art von Informationen Ihr Netzwerk sucht. Wonach suchen sie? Nach welchen Informationen suchen sie? Was können Sie tun, um zu helfen? Neben dem Austausch relevanter Informationen können Sie für Ihre Kontakte wertvoller werden, indem Sie Personen in Ihrem Netzwerk mit anderen verbinden, die einander suchen und sich möglicherweise gegenseitig brauchen. Sie setzen die Kraft Ihres sozialen Netzwerks frei, indem Sie Menschen einbringen und Ihr Netzwerk verbinden. Mit jeder Verbindung zeigen Sie, dass Ihnen Ihr Netzwerk wichtig ist und Sie persönlich agieren. Sie werden für Ihre Beziehungen wertvoller.
Durch das Teilen der richtigen Inhalte und Networking können Sie zum Branchenexperten in Ihrem Bereich oder Ihrer Region werden. Dadurch finden potenzielle Partner und Kunden Sie früher, ohne Kaltakquise. Es wird einige Zeit dauern, einen solchen persönlichen Ansatz zu entwickeln. Investieren Sie daher Zeit, um auf persönlicher Ebene relevanter und authentischer zu sein. So erhalten Sie mehr Aufmerksamkeit für den richtigen Fokus im Vertrieb.
Fazit: Aus diesen Erkenntnissen der SalesSteps-Forschung lässt sich folgern, dass die Kompetenzentwicklung von Social Selling & Networking für kaufmännische Führungskräfte und Vertriebsleiter höchste Priorität haben sollte.
