Recentelijk werd ons door commercieel directeuren en executives gevraagd naar de impact van COVID-19 op de Sales Mindset van salesmensen. Voor leiders en executives bleek het zeer lastig om zonder enige vorm van controle (micro management) de impact van de nieuwe standaard “Virtual Selling” te doorgronden.
Om deze vraag te beantwoorden heeft het onderzoeksteam van SalesStep een onderzoek uitgevoerd naar de 4 essentiële Sales Drives van 475 salesmensen (pre-Corona) en 67 (mid-Corona: 20-3-2020, database Northern Europe).
Dus laat ons de 4 Sales Drives van SalesStep kort uitleggen:
- Drive to Win:
We houden allemaal van een goede overwinning. Maar sommige salesmensen hebben een sterker verlangen en zijn meer gedreven om te winnen dan anderen. D.w.z. ze houden ervan om te winnen en/of ze haten het om te verliezen.
- Passie:
Als de ogen vensters van de ziel zijn, kun je duidelijk het verlangen om te slagen zien in de ogen van elke superster, atleet of top verkoper, want wat ze allemaal gemeen hebben is een passie voor wat ze doen.
- Fitheid (mentale weerbaarheid):
Met fitness in de sales bedoelen we: In hoeverre denk je te kunnen omgaan met verandering, volatiliteit, teleurstelling, afwijzing, oneerlijkheid, slecht management, enz.
- Motivatie:
De mate van motivatie in de sales is de hoeveelheid inspanning die je als verkoper wilt besteden aan verkoopactiviteiten zoals het bellen van prospects, het voorbereiden en geven van salespresentaties en het invullen van rapporten of CRM.
Dit zijn de 4 meest cruciale Sales Mindset attributen van ieder verkoper, ongeacht het succes of anciënniteitsniveau. Deze 4 zijn altijd het belangrijkst, zeker nu tijdens COVID-19!
De bevindingen van ons onderzoek:
De resultaten van dit onderzoek geven een goed inzicht in wat er is gebeurd en veranderen zo de mentaliteit van onze salesmensen. Te weten:
- Ten eerste zien we geen significante verandering in de score op de 4 Sales Drives, in totaal (-0,45%). Dit betekent dat de totale Mindset van salesmensen nog niet veel is gedaald…tot nu toe.
- Ten tweede zien we wel een significant lagere score op Drive to Win. Dit lijkt logisch, want als er minder overwinningen te vieren zijn, zal de Drive to Win naar verwachting lager uitvallen, namelijk -4,19%.
- Ten derde: We zien ook een kleine verandering van -1% in Passion. Ook dit lijkt voor de hand te liggen aangezien de verkopers minder gepassioneerd zijn (trots, zelfverzekerd, vrolijk) in tijden van crisis.
- Als vierde vonden we een interessante opwaartse trend van +1,04% in Mental Fitness. Het omgaan met afwijzing en teleurstelling wordt meer en meer een vereiste. Daarom is het goed om te weten dat de Mental Fitness is gestegen en hier effectiever mee om te gaan.
- Wat echter het meest opmerkelijk is gebleken, is de significante bevinding in de verbetering van de Motivatie. De toename van het aantal gemotiveerde salesmensen is tijdens de uitbraak van COVID-19 met een verbazingwekkende 4,17% gestegen.
Dit is geweldig nieuws voor onze leiders en executives. Dit betekent namelijk dat ongeacht de afwijzing en de onzekerheid die COVID-19 veroorzaakt, je salesteam nog meer gemotiveerd is om te slagen en resultaten te boeken.
Bij SalesStep zijn we benieuwd naar je mening en ervaring met deze 4 Sales Drives. Wij stellen het op prijs als je dat met ons zou kunnen delen om onze bevindingen uit dit onderzoek te valideren.
