... en hoeveel Sales Savviness kun jij in jouw team managen?
In dit artikel nemen we een nogal ongewone competentie in Sales onder de loep, namelijk Professionele Hygiëne. Deze competentie houdt in dat je in staat bent om naast de standaard werkprocedures ook professionaliteit en compliance te tonen. Mensen die blijk geven van een hoog niveau van Professionele Hygiëne stellen vaak een grondige voorbereiding op prijs, zijn mensen die nadenken voordat ze handelen en proberen fouten te vermijden.
Professionele Hygiëne is misschien niet de meest voor de hand liggende competentie als we kijken naar de effectieve ontwikkeling van verkopers. Bovendien wordt Professionele Hygiëne vaak beschouwd als een verborgen competentie en daarom regelmatig vergeten of genegeerd. De reden hiervoor is dat er geen directe correlatie lijkt te bestaan tussen Professionele Hygiëne en Sales prestaties, maar dat er wel een negatieve correlatie bestaat: Een gebrek aan Professionele Hygiëne zal zeker leiden tot een lagere verkoopprestatie. Daarom beschouwen wij Professionele Hygiëne als een vrij belangrijke competentie voor Salesmedewerkers.
Wanneer je een hoge score hebt op Professionele Hygiëne en bijvoorbeeld altijd op tijd verschijnt, vertrouwen je klanten je om hun zaken adequaat te managen en word je daarom eerder als betrouwbaar en eerlijk beschouwd. Deze houding is dus ook nauw verbonden met het succesvol managen van de verwachtingen van klanten. Alleen: verkopers die zich te veel voorbereiden en een CRM-systeem presenteren dat altijd up-to-date is, lijken echter vaak hun doel niet te bereiken. Daarom vinden wij dat goede verkopers soms wat meer moeten hebben van:
"Beter om vergiffenis te vragen dan om goedkeuring"
Deze houding noemen we Sales Savviness, en dit lijkt in contrast te staan met een hoge score op Professionele Hygiëne. Waarom is Sales Savviness dan belangrijk?
Omdat we uit ervaring weten dat Sales Savvy verkopers altijd op de rand van het toelaatbare en mogelijke balanceren. Dit stimuleert innovatie en concurrentie binnen verkoopteams en deze mensen zijn (mits zorgvuldig gemanaged en gecoacht) essentieel voor de innovatie- en overwinnings-spirit in je team en dus essentieel voor je gehele organisatie-innovatie en verkoopprestaties.
Dus nu we begrijpen waarom Sales Savviness belangrijk is, hoeveel Professionele Hygiëne is goed?
In een poging deze vraag te beantwoorden, voorziet de onderzoeksdatabase van SalesStep ons van relevante gegevens. Op basis van de resultaten van de assessments van 455 Salesmedewerkers is ons advies voor een ideale score op Professionele Hygiëne tussen 50-70% (op een schaal van 0-100%). De gemiddelde score van de 455 respondenten is echter slechts 48%, dus er is enige ruimte voor verbetering op de ontwikkeling van deze competentie.
Om dit voor jouw team te meten, raden wij je aan gebruik te maken van de SalesStep Teamviewer applicatie die dit overzicht zowel op individueel als op teamniveau biedt.
Bieden wij verkooptrainingen aan op het gebied van Professionele Hygiëne? Zeker niet! Dit is een duidelijke managementverantwoordelijkheid en wanneer je jouw professionele hygiëne wilt ontwikkelen, raden wij je aan te beginnen met het tonen van discipline tijdens je reguliere verkoopgesprekken. Op tijd komen, goed voorbereid zijn, duidelijke notulen van vergaderingen schrijven, elke week op dezelfde dag vergaderen, enz.
Je zult verbaasd zijn om te zien wat er in de loop van de tijd zal gebeuren als je meer discipline aanbrengt in je eigen vergaderingen en wat de impact hiervan is op de voorbereiding van de klantmeetings.
Maar nogmaals, wees voorzichtig om dit niet te overdrijven!
Eventuele vragen of opmerkingen: info@salesstep.com
